Как Callupper рекомендует работать с лид-скорингом

Что такое лид-скоринг?

Лид-скоринг – это методология оценки и ранжирования каждого отдельно взятого лида в соответствии с тем, какой интерес он представляет для вашего бизнеса. Простыми словами, метод сегментирования потенциальных клиентов, которые находятся в воронке продаж.

В рамках этой методологии вы начисляете очки (score) за каждое совершенное лидом действие и за каждую качественную характеристику, которой он обладает. Например, откуда лид пришел, какую компанию он представляет, какую должность занимает, какие действия совершил внутри вашего приложения. Чем больше баллов зачисляются лиду, тем выше вероятность, что он совершит покупку.

Для чего нужен лид-скоринг?

В первую очередь, технология лид-скоринга позволяет sales-департаменту не тратить свое время и фокусироваться только на тех клиентах, которые потенциально выгодны для вашего бизнеса.

С чего начать работу с Лид-скорингом?

Отправной точкой лид-скоринга является понимание целевой аудитории и четкое представление персон (или как его еще называют User Avatar). Я уверен, что для любого сформированного бизнеса есть понимание целевой аудитории. Но насколько бы детальным оно ни было, перед тем, как начать работу над лид-скорингом, я рекомендую поговорить с sales-командой. Она максимально приближена к контексту и знает, кто и почему конвертируется.

Вы узнаете очень много дополнительной информации, которая обогатит ваше представление о целевой аудитории. Это станет основой для работы с аналитиком, на основании которой вы будете формировать логику лид-скоринга.

Поведенческие показатели

Лид-скоринг строится (и это его очень важная составляющая) на поведенческих показателях. Это совокупность и качественных характеристик, и взаимодействий с вашим продуктом на уровне сайта или приложения.

Задача лид-скоринга выделить из всего потока входящих лидов тех, которые соответствует целевой аудитории, и из этого сегмента выделить тех, которые через свои поведенческие показатели подтверждают, что они заинтересованы в вашем продукте. Вот главный момент, на котором должны держать свой фокус ваши sales-менеджеры.

Как работает лид-скоринг?

В рамках работы с данными и с аналитикой важно провалидировать ваше представление о целевой аудитории. Найти дополнительные инсайты, ключевые действия, которые говорят о том, что пользователи, которым характерны эти параметры или действия, с большей вероятностью конвертируются.

Первый этап – это подсчет общей конверсии, то есть общая выборка ваших пользователей и какой процент из них достигает целевого действия. Например, если мы говорим про стандартную модель бесплатного триала оформления подписки, то подсчитываем процент пользователей, которые оформили подписку после триала.

Второй этап – тот самый этап работы с аналитикой, когда вы методом проб ищете ключевые действия, которые свойственны лидам и сегментам лидов с более высокой конверсией, чем ваша средняя конверсия в целом по продукту.

И третий пункт суть лид-скоринга. За каждую качественную характеристику и действие, вы должны начислять лиду score. Но здесь важно следующее: понять, насколько ценна каждая характеристика и действие относительно других действий и характеристик, которые есть у ваших пользователей.

Какие возможности лид-скоринга в процессе привлечения лидов предлагает Callupper

Классификация лидов (Lead scoring) — начисление баллов каждому посетителю сайта за определённые действия. Это важно для расстановки приоритетов при обработке лидов — кого пора брать, а с кем пока нужно повременить. Причём в Callupper лид скоринг очень гибкий — зависит от источника сайта, активности на сайте, а также есть общий лид скоринг. Для лид-скоринга мы используем следующие параметры:

• переход на другую страницу сайта;
• скролл вниз (от 0% до 100%);
• активность на сайте более 40 сек;
• интенсивность движения мышки;
• посещение конкретной страницы или раздела сайта;
• посещение более 3х страниц сайта;
• дольше среднего времени на сайте;
• за каждые 30 сек, после 1 минуты;
• взаимодействие с формами;
• поведение, похожее на других клиентов;
• источник траффика;
• поисковый запрос;
• ключевая фраза;
• страна;
• регион;
• браузер.

Персонализация в реальном времени (Real-time personalisation) — функция, которая позволяет подстраивать контент сайта под интересы конкретного посетителя, например, заголовок страницы меняется в зависимости от того, по какому ключевому запросу пришёл посетитель.

Автогенерация пользователей — как только на сайт заходит клиент, который удовлетворяет необходимый вам уровень лид-скоринга, клиент видит привлекательный попап, оставляет свои данные, Callupper автоматически связывает менеджера с клиентом и создает аккаунт в кабинете бизнеса. Все данные и лиде мы передаем в вашу систему.

Кейсы:

Применение лид-скоринга для интернет-магазина

Например, Вы — маркетолог или руководитель интернет-магазина и хотели бы повысить средний чек и, как результат, прибыль своего бизнеса. Вы знаете, что часто клиенты уходят без покупки так как не всегда страница отвечает целевому запросу. Например, Вы продаете окна и пишете на сайте в предложении «Продаем окна». А клиент приходит из поисковой системы с запросом «Окна в кредит» или «Окно на дачу».

Если такие клиенты увидят Ваше простое предложение «Продаем окна», то такие клиенты могут покинуть сайт, так как  подумают, что Вы не предлагаете то, что им нужно. Мы знаем, что чем под более узкий сегмент сформировано Ваше ценностное предложение, тем выше вероятность покупки

Или же клиент пришел на сайт, и страница отвечает на его запрос, провел на сайте более 30 секунд, пытаясь разобраться с деталями, но не смог и тоже решил уйти.

Или же клиент походил по другим страницам сайта, покрутил страницы вниз, но все равно не готов сделать заказ.

Вы настраиваете, чтобы для каждого параметра поведения пользователя на сайте такому потенциальному клиенту начислялись баллы (лид-скоринг). И в момент, когда система набирает суммарно заданное Вами количество баллов за все поведения на сайте, показывается рекламное сообщение в виде попапа. В попапе Вы указываете специальное персонализированное предложение для этого клиента. Клиент интересуется, оставляет свои контакты (какие контакты нужно собрать указываете Вы — это может быть емейл, телефон, фио и тд). Эти данные мы автоматически складываем в Вашу базу и автоматически связываем менеджера с клиентом по телефону.

Согласитесь, что это повышает вероятность того, что данный клиент не уйдет с сайта без заказа.

В следующих статьях мы продолжим раскрывать тему лидогенерации для SaaS-бизнеса и интернет-магазина.